Четкие цели – залог эффективного участия в выставке

by Редактор / Воскресенье, 13 Сентябрь 2015 / Published in Статьи

Планирование и четкая постановка целей – основа принятия любого управленческого решения, особенно, если оно связано с финансовыми расходами. Бюджет участия в таком важном мероприятии, как выставка, это сотни тысяч, а иногда и десятки миллионов рублей. При этом подразумевается, что данные расходы – это инвестиции в будущий рост продаж, который многократно возместит потраченные средства. Данный экономический эффект будет достигнут только в том случае, если задача участия в выставке будет решаться со всей серьезностью и ответственностью, начиная с целеполагания и планирования.

План подготовки, участия в выставке и последующей работы по получению отложенного эффекта от участия – фундамент всей дальнейшей деятельности, протекающей как в офисе во время подготовительного этапа, так и на стенде непосредственно на выставке. Разработка четких критериев достижения поставленных целей и методов контроля за этим процессом – залог объективной оценки эффективности от средств, вложенных в мероприятие.

Казалось бы, это общепринятая точка зрения на ведение бизнеса, которую можно найти в любом учебнике по менеджменту. Несмотря на это, нередко встречаются участники, которые жалуются на безрезультатно проведенные выставки, не проведя соответствующего исследования (то есть дают субъективную оценку) или даже не имея объективных данных для такого анализа (то есть, не имея предварительно поставленных реалистичных целей и количественных критериев их достижения). Удобно переложить ответственность на третьих лиц, но такой подход к ведению бизнеса никогда не даст хороших результатов. Как возникает эта ситуация?

Как известно, человеческий фактор является «узким местом» любых сложных бизнес-процессов. Можно создать все необходимые формальные организационные и технические условия: заключить договор на участие, подготовить стенд, проработать на выставке 3-4 дня. Однако, обеспечение организационно-технической инфраструктуры должно сопровождаться квалифицированной работой сотрудников, начиная от директора и заканчивая рядовым ассистентом менеджера. Именно этот участок бизнес-процесса страдает сильнее всего. Общаясь с экспонентами о мотивах их участия в выставке, приходится слышать различные вариации нижеприведенных ответов.

Индифферентные: «директор решил участвовать».
Иррациональные: «всегда здесь участвуем»; «можем себе это позволить»; «надо же где-то участвовать»;
Непрофессиональные: «себя показать, на других посмотреть»; «заявить (напомнить) о себе»; «потому что конкуренты тоже участвуют».

О чем говорят такие ответы? О том, что даже если руководство поставило четкие цели участия с количественными критериями, оно не донесло их до рядовых исполнителей. А ведь бывает, что даже руководители объясняют причины участия на таком же уровне, и при этом недовольны результатом проведенного мероприятия.

Как известно, бизнесменов в первую очередь интересует привлечение клиентов и увеличение объема продаж, то есть экономический эффект, который достигается за счет применения различных производственных, маркетинговых и коммуникационных инструментов. Рассмотрев именно под таким углом участие в выставке, мы можем структурировать типовые задачи на функциональные блоки. Таким образом, это поможет даже экспонентам без опыта (участвующим впервые) разработать логичный план выставочных мероприятий, поставить четкие цели с количественными критериями.